Marketing in technische B2B bedrijven

Marketing wel of niet door niet technici?

De rol van marketing in technisch B2B bedrijven staat regelmatig ter discussie.

Industriële omzet stijgt opnieuw met 3,0%

Bedrijven zien het tekort aan personeel als één van de grootste belemmeringen”.

(Quote Link magazine 2018)

Er worden opmerkelijke verschuivingen en trends in de marketingaanpak binnen technische B2B bedrijven gesignaleerd. STEM Industrial Marketing Centre, het kennisinstituut op het gebied van industriële marketing zocht het voor ons uit.

Snelle digitale ontwikkelingen in technische B2B bedrijven eisen dat marketing naast de rol van leadgeneratie en content, steeds vaker en sneller om nieuwe businessmodellen, positionering, klant- en marktonderzoek en het verbeteren van klantrelaties vraagt.

Het onderzoek van STEM wijst uit dat:

  • Marketing binnen industriële bedrijven een sterke focus heeft op (digitale) marketingactiviteiten.
  • De marketingaanpak binnen technische B2B bedrijven ruimte heeft voor verbetering.
  • Marketingfuncties steeds vaker uitgevoerd door marketingprofessionals die niet per definitie een technische achtergrond hebben.

De ideale marketingafdeling bestaat niet

Marketingafdelingen werken veruit het meest als een communicatieafdeling die sales ondersteunt. Regelmatig wordt marketing als facilitator ingezet om op die manier managers te helpen met het verbeteren van marketingprocessen en tot slot wordt marketing ingezet om alle marketingactiviteiten uit te voeren. Niet geheel onverwacht blijkt dat bedrijven met een CEO mét een marketing en/of sales achtergrond het grootste commitment voor hun marketingafdeling ervaren. Zo blijkt maar weer dat het draagvlak op managementniveau zeer bepalend is voor het succes van de marketingafdeling.

Marketing door niet technici

Herkent u dat? Die discussie of marketing nu per definitie wel of niet door iemand met een hoog technisch kennisniveau moet worden uitgevoerd. Onderzoek wijst uit dat er de afgelopen 10 jaar een sterke verschuiving is gekomen van marketingfuncties door technici naar marketingfuncties met een niet technische achtergrond. Waarom zou je -in een tijd met een serieuze krapte op de arbeidsmarkt- technici inzetten op marketing?

Marketing is een specifiek vakgebied

Non marketeers zijn zich hier niet altijd van bewust. Technische features en marktgericht werken zijn nog steeds interessant voor stevige discussies op managementniveau. Als technici marketingafdelingen voldoende faciliteren kunnen marketeers die bekend zijn in  technische omgevingen excelleren. Uitsluitend als er gewerkt wordt op zeer hoog technisch kennisniveau kan het een vereiste zijn dat de marketeer een techneut is.

In vele gevallen kan een marketeer met voldoende kennis van de technische branche uitstekend de marketingfunctie vervullen. Een marketeer weet tenslotte als geen ander hoe hij een dienst of product kan positioneren, keuzes kan onderbouwen met doelgerichte markt- en klantonderzoeken en daarmee bewuste keuzes voor nieuwe businessmodellen in kaart kan brengen. Een marketeer zal de markt centraal stellen en duidelijk meerwaarde voor de klant centraal stellen. Door te communiceren met alle nodige afdelingen, technici en adviseurs zullen zij alle (technische) informatie vergaren om tot een goed onderbouwd plan voor een professionele marktbenadering te komen. Waarna de marketingafdeling of marketingprofessional hier professioneel invulling aan kan geven.

Marketing gericht op communicatie

Bij verkoopondersteuning zal marketing zoveel mogelijk worden afgestemd op sales. Alignement is een vereiste om ervoor te zorgen dat sales volledig gebruik maakt van marketing en kennis deelt. Door een kruisbestuiving van sales en marketing zal sales optimaal gebruik kunnen maken van de diensten die marketingafdelingen faciliteren.

Marketingprioriteiten In 2018 volgens STEM-onderzoek

  1. Leadgeneratie
  2. Contentmarketing
  3. Markt/klantonderzoek
  4. Klantrelaties verbeteren
  5. Positioneren

Marketing als vakspecialisatie

Een interessante brug tussen bedrijven in technische branches en de communicatie naar de klant. Leadgeneratie, kennis delen, kennispartner in een markt waar dit wellicht nog wat ongemakkelijk voelt. Afnemers zoeken transparantie en kennis zoeken zij in online omgevingen op een moment dat hun het beste schikt. Dit is een niet te stoppen ontwikkeling die alleen maar zal toenemen. Bedrijven met sterke (digitale) content strategieën en bedrijven die hun klant in online omgevingen sterk faciliteren beschikken hiermee mogelijk over een interessante concurrentiestrategie.

Het volledige STEM-onderzoek aanvragen?

https://www.stem-imc.com/nl/statusb2bmarketing2017