Digitale marketing: Marketing en sales kunnen niet meer zonder elkaar

Bedrijven worstelen met de digitale transformatie. Dat onlinemarketing, inbound strategieën etc. niet meer weg te denken zijn, weten veel bedrijven in de industrie inmiddels wel. Maar hoe zij hiermee succesvol kunnen worden is nog vaak een zoektocht.

Tijdens de masterclass digital marketing van STEM Associates van 15 mei jl. namen een drietal gastsprekers de deelnemers mee met hun visie en dagelijkse praktijk. De bruikbare handvatten van deze experts zijn dan ook zeer de moeite waard.

Dat marketeers zich steeds vaker zullen bezighouden met zowel technische als wetenschappelijke vraagstukken gecombineerd met creatieve aspecten is een feit. Doordat data en rekencapaciteit steeds sneller bij elkaar komen dienen nieuwe mogelijkheden zich razendsnel aan.

Alles rondom de beleving van de klant moet kloppen

Rogier van der Veen van de Caldera groep, de eerste gastspreker van deze masterclass maakt ons ervan bewust dat bij digitale marketing alles rondom de beleving van de klant moet kloppen. Vanaf de eerste ingrediënten, tot de deal die aan tafel gesloten wordt staat de unieke beleving van de klant centraal. Met een aantal praktijkvoorbeelden zagen we de mogelijkheden waarbij digitaal unieke belevingen worden gecreëerd en automatisering en personalisering op grote schaal kan worden ingezet. Maar ook bij kleinschaligere projecten in specialistische markten is automatisering aan te raden. 85% van de B2B verkopers zouden meer online moeten faciliteren.

Waarom? Omdat 81% zijn zoektocht naar diensten of producten begint op Internet. De dynamiek van het aankoopproces biedt de mogelijkheid om deze zoektocht online te managen. Het is van essentieel belang om sales- en marketingafdelingen vanaf het begin te betrekken bij het gehele proces om klanten door de salesfunnel te begeleiden.

Door alignement tussen marketing en sales ontstaat naast een geautomatiseerde en futureproof database, een verkoopsysteem dat de veranderingen in deze digitale transformatie professioneel managed. De resultaten zijn dan ook uitstekend te noemen. Het advies van Rogier;“ je doelgroep bevindt zich al online, verdiep je in hun uitdagingen en raak en activeer mensen zoveel mogelijk”. Dat automatisering nodig is om voorbereid te zijn op de toekomst mag duidelijk zijn.

B2B maatwerkbehoefte

Fabian van der Knijff van Sigma Solutions zoomt als tweede gastspreker van deze middag in op de B2B maatwerkbehoefte. Online funnels, online vindbaarheid en pagespeed zijn handvatten waarmee je direct aan de slag kunt. Maar het zijn slechts enkele facetten uit het gehele palet aan mogelijkheden. Een belangrijk aandachtspunt is en blijft de klantgerichte marketinggedachte hierachter. Het grootste deel van jouw klanten zoekt immers niet naar je product of dienst, maar naar de toepassing. De eerste ‘winst’ is vaak al te behalen door kritisch te kijken naar klantgerichte url ’s die aansluiten bij de zoekvraag van de klant.

Ondanks dat het denken in marketingmiddelen vaak gemakkelijker is dan het schetsen en implementeren van een compleet marketingcommunicatie plan, benadrukt Gijs het belang van het goed definiëren van de doelstellingen en vastleggen van de nodige processen. Duidelijke handvatten om processen te managen en doelen te behalen. Meten = weten. Dit is naar zijn mening ook van toepassing bij consulterende verkoop voor B2B bedrijven in complexe technische markten. De veronderstelling dat hun doelgroep zich anders gedraagt dan in andere markten gaat niet meer op.

Gijs Werner en Hans Hogenboom zijn onze gastheren bij It’s me, elektrotechnisch distributeur voor industrie en machinebouw te Raamsdonksveer. Hans neemt de introductie voor zijn rekening en Gijs neemt onsmee in de stappen die zij zetten op het gebied van marketing en veranderende businessmodellen die nodig zijn om als distributeur stappen te blijven maken.

Conceptueel denken

“Conceptueel denken vraagt om een nieuwe aanpak. We kijken daarvoor kritisch naar de meerwaarde van ons bedrijf voor de klanten van It’s me. Naast het distribueren van producten zijn we namelijk sterk in service en solutions, dat vraagt om een andere aanpak”. Aldus Gijs. Hij gaat ervan uit dat afnemers in B2B markten hetzelfde verwachten als consumenten.

Dat vraagt om specialistische skills van zowel de marketing- als van salesafdelingen. Daarom wordt er naast alignement van sales- en marketingafdelingen,een must om de digitale transformatie succesvol te maken,van de gehele organisatie een ander aanpak verwacht. Het uitsluitend verstrekken van informatie is niet meer voldoende. Daarom brengen we structuur in omnichannel campagnes van begin tot het eind, met gepersonaliseerde content om leads te genereren. Goed geplaatste call to actions in kwalitatief hoogwaardige en gepersonaliseerde content is de boodschap.

Content als brandstof in de marketingmachine die heldere doelen stelt aan contact data. Stressfactoren die in het verleden werden gebruikt als excuses,worden geëlimineerd en processen en verantwoordelijkheden worden vastgelegd om ervoor te zorgen dat discipline de brug slaat tussen doel en realisatie. De juiste mensen en middelen met elkaar combineren met duidelijke afspraken en doelen.

Niet de hoeveelheid maar de kwaliteit van content afgestemd op specifieke doelgroepen zijn hierin belangrijke kernwaarden. Zo is It’s me hard bezig om de digitale transformatie te omarmen. Zij werken structureel aan hun marketingstrategie door duidelijk zichtbaar binnen hun organisatie veranderingen door het gehele bedrijf transparant door te voeren om ondernemingsdoelen te behalen.

Sales en marketing hebben elkaar keihard nodig

Sales en marketing kunnen niet meer zonder elkaar. Dat is de stellige en onderbouwde overtuiging van zowel de sprekers van deze middag als van Willem de Vries, organisator van deze masterclass digital marketing deel 2 van STEM Association. Willem sluit af met een korte samenvatting; “tijdens de digitale transformatie is het van belang om marketingmiddelen niet klakkeloos aan te nemen. Het doorvoeren van weloverwogen digitale marketingprocessen in samenwerking met de kracht van mensen en middelen zal markt getting (oftewel marketing) in de digitale transformatie blijvend succesvol maken”.

Jopie Bijl

Echt Jopie – commercie goed geregeld

Tel. nr. 06-23229140

Marketingcommunicatie en sales in technische bedrijven

Lid STEM Associates